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[新商业文明研讨] 不是钱越来越难赚,而是赚钱的逻辑彻底变了!

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发表于 2018-3-11 11:02:00 | 显示全部楼层 |阅读模式


有两样东西,以前一直被敬重,现在最被蔑视!

这两个东西,一个叫经验,一个叫权威。

如今,谁在迷恋经验、谁在迷信权威

谁绝对就是蠢蛋一个,简直就是一条路走到黑!

面对这股时代浪潮,只顾埋头苦干有用吗?

千万不要用战术上的勤奋掩盖战略的懒惰。

什么天天加班、熬夜……如果努力就能成功

富士康流水线上工人个个都比你强啊!

切记:当一个行业要靠比能力来赚钱的时候

你能赚到的只能是辛苦钱了。

人的努力,在大时代和趋势面前根本不值一提!

我们都不过是时代洪流的一只蝼蚁

天地不仁,以万物为刍狗。

只有顺势而为,才是这个时代的王道

我们可以没有王者的实力

但是必须具备王者的思维:

什么是王者思维?

大众爱跟风,精英看趋势,王者则看必然。

什么是必然?

趋势的终点就是必然!

分享下面两篇文章:

来源:造就(ID:xingshu100)
演讲者:徐新

二、企业为何要进化?

很多企业家正在逐渐被淘汰。为什么?

因为企业没有跟随时代——同步进化:



因为这个时代有了很大的变化:

你的消费者变了;
你的销售渠道变了;
你的员工也变了,80后、90后成为你的核心员工;
如果你不改变,你可能就out了。

那么,
要怎样才能够跟得上这个时代?

1
消费者变了,80、90后成为主力


有以下几个特点:

第一是越来越宅。

我们做消费者调查,我问他/她一个问题,周末你都干什么?下了班你都干什么?

大家猜猜是什么?男生都在打游戏,女生都在追剧,然后都在叫外卖,这是他们做的最频繁的事情。

结了婚的家庭略有不同,就是带着孩子去shopping mall,上个补习班,滑个冰什么的。所以,shopping mall现在完全是靠小孩子的活动,靠故事来吸引大家,要不然也是没有人流的。

第二是越来越懒。

去年有两件事情让人大跌眼镜。第一件事情就是说微信支付打败了支付宝,你要知道支付宝在线上支付,垄断了整个互联网支付将近十年。有做错什么?没有。

为什么微信支付用一到两年时间就能够把它翻牌翻过来呢?最高的时候做到2:1。也就是微信支付2,支付宝1。当然现在支付宝用各种补贴又拉回来一点,可能据说是1.5左右。

我想告诉你,原因很简单,就是人们很懒惰。因为你大部分时间都在微信里面,你要用支付宝,你要多戳一下,换到另外一个界面。就这么一步,多戳一下,你都懒得不想做了。

美团做外卖,才做了四年。你们知道现在一天多少单吗?1800万单!今年的目标,年底要到2500万单。原因是什么呢?

我们的80后、90后都很懒,不要做饭,都叫自己是happy eat。但是都不会做饭,也不想做饭,所以最好的办法是叫外卖。在家里待着,打打游戏、看看视频,顺便把外卖就叫了,生活方式都改变了。



第三大家注意力也越来越短。

大家注意到没有?以前看电视剧,现在都是要看短视频,所以快手涨得很疯狂,抖音涨得很疯狂。我自己都要看的,一不小心就看了一个小时。而且它现在是AI的,是用户给你推荐的。

现在人懒的,以前还打个关键词检索,现在都不想打关键词,直接推送。所以,搜索引擎百度跟谷歌都不增长了,但是推送的东西都涨得很快。就是人们很懒,不想动脑筋了。

第四是他们又很爱表达、要分享。

这帮人也很有安全感,所有的东西都不需要拥有。不需要有拥有权,有个使用权就好了,这都是我们看到的趋势。

2
销售渠道变了

大家看中国的零售增长百分之十几,这是一个平均数,平均数是非常有误导性的,你要拆开看,里面是很不一样的。

首先,百货商店全部是下跌的。大卖场黄金20年风光不再,现在老店这样下去也不敢开店了。

如果你是个品牌,你要跟着打胜仗的战船,你才能够赢。如果你是跟着百货商店,你跟着呆滞的市场就没戏。

看一下康师傅、娃哈哈、宝洁、欧莱雅。这些品牌是跟着呆滞市场的,没什么机会。那现在谁在增长呢?我觉得有两个牛掰的模式:超级平台和新零售。



超级平台,所向无敌。

移动互联网改变了消费者的行为。现在,大部分中国用户每天有三个半小时是在移动互联网上,所有的决策都是看APP的信息。

我问过一些消费者,如果你走到一个shopping mall,那里有20个商店,20个餐厅,你在那一瞬间怎么决定在哪个餐厅吃饭呢?你知道他们怎么回答我?他说我要拿出大众点评看一下。我说你都已经站到那个餐厅门口为什么要看大众点评?他说哎呦,我要看一下点哪个菜呀,我要看用户评价呀。

所以我跟我们那些传统的企业家说,如果你没有互联网的战略,你就没有新用户了。因为所有现在的新用户,那些大学生、高中生、职高生,他们只相信用户的评价,他们只相信互联网的信息。

他看见你的电视广告,他觉得你的公司很有实力,但是他都不信你,他要看用户评价。所以未来如果你在互联网上没有声音,你就已经out了,这就是那些大公司为什么不灵。

那么超级平台是什么意思呢?

原来一个公司可以做地头蛇,譬如说你在这个城市开一个店,或者是你在这个省,你可以变成老大。但是现在不一样了,所有的东西、所有的决定都集中到手机那几个APP上。

我们调查研究发现,用户经常用的APP不超过20个,通常就是12个,而且他不再下载新的APP。40%的用户没有下载任何一个新的APP,还有40%只下载了一到两个。

那么那些用户量过亿的超级APP,每天打开超过八次的超级APP,它们就变得非常值钱。因为现在的APP一个获客成本在120到200元之间,你要获得一亿用户得花多少钱?基本上是没搞头了,所以说超级平台很值钱。

刚才我说了它的独家性跟垄断性,还有,它上面可以长出花来。什么叫长出花来?因为它的网络效应非常强大。

我给你讲个例子,就是我们投的美团,美团现在值300亿美金,但它其实只有七年的历史。它一开始只是做了个团购,后来用了团购又做了外卖,然后又做了旅游,然后他又做了本地搜索,他很快就做起来了,获客成本基本上是没有的。

而且,广告的规模效益非常大,它可以花11亿打广告,你花不起,你就输了,因为你没有获客渠道了,这是非常残忍的。

有了网络效益,超级平台就会形成垄断,可能会形成一家独大或者是双寡头的局面。问题是他们最终能长多大呢?我觉得它们还有增长空间,因为光靠下面两件事情就可以让它们增长得更大。

第一是渗透率。现在电商的渗透率也就是看品类了,服装可能30%,大家电才百分之十几,生鲜这个才2%-5%,那这个渗透率还会逐渐上升的。

第二个是AI和大数据。谁拥有这些数据?谁拥有消费的场景?是超级平台。而且我后来发现,有了AI以后更加会形成垄断。

因为它的算法会越来越精准,推荐会越来越精准,最后可能就像王兴说的,变成“7-2-1”的局面,第一名拥有70%,第二名拥有20%,剩下10%就无所谓了,我还是比较认同他的观点。

你看看现在的游戏,看看电商,基本上都是这个格局,打到最后就是7-2-1。所以我们手上有几个超级平台美团、京东,我们都不舍得卖。



超级平台它是很厉害的,美团外卖才做多久?才做了四年。这就是超级平台的威力,它可以长出花来。

如果说超级平台把这个江山都拿去了,那你说你做品牌还有什么搞头呢?

我们研究过历史上伟大的品牌,都不是长在超级平台上面。

渠道跟品牌总是在博弈的。如果渠道太牛掰,品牌就不牛掰,就像沃尔玛,给沃尔玛打工的全是OEM、ODM,没有什么伟大的品牌,像那些伟大的品牌在沃尔玛之前早就成立了。

你知道宝洁已经一百年了,可口可乐已经一百年了,沃尔玛才五十多年呢。所以他们是靠小的渠道,靠电视广告砸出来的,靠超级碗砸出来的。那我在想,都变成这种格局的话,那品牌不是没啥戏了嘛!

什么是新零售呢?

其实就是线上的流量红利没有了,你线下要有获客的能力。但是这个交易50%是要送到家的,而且要半小时达。我们就赌刚才说的人性,人是越来越懒的,当他已经有了送货上门,他就不愿意再到门店去。

我问你一个问题,如果有送货上门就是卖生鲜,你觉得将来百分之多少的生鲜会送货到家?我们赌可能超过50%,可能六七十,因为太方便了呀!为什么美国起不来?因为美国送货费用太贵了。第一我们人工很便宜,第二人的密度非常大,所以它送货很快就到了。


所以我们觉得新零售光是一个品牌在,你光卖东西是不行的,你要控制三样东西:
①控货
②控店
③控心智


什么叫控货?就是这个产品是你的,是自有品牌,是你的品牌,你要打到供应链,要做包装,外形包装,还要做门店的包装。

然后店是你的,不管是直营、加盟,还是类直营,你一定要控制这个店。

控心智是什么意思呢?就是你要20%的人口经常看到你,星巴克的咖啡是世界上最好喝的吗?肯定不是了。但为什么你一喝咖啡就想到星巴克?因为你到处可以看到它。

我们平时一年就投5到6个项目,去年我们投了15个,因为我们找到了新零售这个比较好的赛道。

去年成长最快的零售品牌,第一个是我们投的永辉生活,它和超级物种、盒马鲜生、小米之家、名创优品都有一个共同的特点:便宜。它为什么便宜?是因为成本低、效率高,是因为线上线下打通了,而且用户体验超好,因为送货上门了。



我特别想讲一下小米之家,小米之家特别牛掰,开一个店变成shopping mall里的红人。

为什么它们能变成红人?因为他们一开始就觉得,开一个小米之家,把线上流量都导过来,销量就特别特别高,shopping mall特别爱它,让它立马签一个合同,15-20年,只收3-5%的费用。

这就很有竞争力,你的成本就比别人低很多,即使流量掉下来也没有关系,因为已经签了15-20年3-5个百分点的费用,它也不是给固定租金的。

它打通线下线上打通,你三百平米的空间装不了太多,但是小米之家那堵墙可以把所有的货都装进去。

核心就是说你本来一个店,覆盖的人群范围可能300米,一个大店可能覆盖1000米,但是我有了App以后,线上线下打通以后,可以覆盖到3公里。也就是说销售收入可以增长两倍甚至三倍。那这样的话,我的人效坪效不是就很高嘛。

这就是我刚才说的成本效率很高,就可以把价格拉下来,就很有竞争力。



永辉生活的日均销售额从4000块钱增长到了18000。它的开店速度,去年是1天1家店,今年的口号是1天3家店,你看它的成长速度,去年10倍,今年再10倍。

到底什么东西发生了?这个人还是同样一个人啊?我觉得奇迹的发生就是那个洞察人心的“合伙人+赛马”机制。

他的口号是什么?公司出钱、员工创业、工资保底、利润对半。

当你听说利润对半,你说,哇,好心疼,太多钱给员工,其实你不用很担心。因为员工的工资占收入比例通常都是12%、13%左右,你的净利率也是12%、13%左右,你加回去不是25%嘛,然后你给他对半,你就是12.5%,其实是一样的。

但变化是非常大的。

首先,员工自信心大增,以前卖水果的连老婆都找不到,现在他叫“合伙人”;

第二,都觉得自己是一个拥有者,只要有客户,晚上都不关门,下雨天还要到处去吆喝;

第三,以前企业管理成本很高,KPI弄来弄去的,你知道中国有一个坏习惯,凡是采购都吃回扣,凡是开店的也是吃回扣的,有了这个以后你不用担心了,他们都自己监督自己。

店长是你们自己六个人民主选举的,是一个搭档,你要敢吃,随后那五个人都要跟你拼命,因为他们自己的钱都在里面,所以管理成本大大减少。但是光有这个还不行,人们赚了很多钱后就会懒惰。

还有一个叫赛马,这是什么意思呢?每六个月,把员工KPI考核一下,后20位的店长必须被干掉,而且除了店长干掉,另外两个人也要被干掉,6个人要干掉4个人,干掉谁?你们自己选举,但是被干掉以后,你还可以再复活一次。
可如果第二次你还不灵,你就出局了。

我觉得这种制度就保证员工永远是饥饿的,舍命狂奔。所以我觉得“合伙人+赛马”是非常牛掰的制度,而且它变成是一个自组织。员工自己发展,民主选举,你都不用去管。

还有一个特点就是说,以前都选比自己怂的人,因为担心他把自己的位置给撬了,现在都选比自己牛的。因为我们俩是合伙人,干不好我们都要被干掉。

3、什么样的人最牛?

• 我们首先需要有杀手直觉的创始人,他能够看到别人看不到的东西,这个很关键;

•        第二,学习速度要快,这是一个非常重要的标准;

•        第三,志存高远,最关键是要够狠,要干掉小白兔。



这招我必须要讲,这张图把员工分了几类。横坐标是价值观,纵坐标是业绩。

价值观好业绩又好的叫“明星”,你应该把你的时间都花在明星员工上,给他钱、给他爱,让他帮你赚大钱。

那些价值观不好业绩又不好的叫“狗”,把他炒掉,这也是可以做到的。但是对于那些业绩很好、价值观不好、吃里爬外的吃回扣的,你一定要把他高调地干掉,杀鸡给猴看。

小白兔是最难的,跟着你很多年,兢兢业业、勤勤恳恳,就是没有业绩。干掉它,你好像有点心软,做不到,但是我告诉你,如果你不干掉小白兔,对你的危害是非常大的。

第一,他把你的时间都耗尽了。因为他有短板,你要来补他的短板;

第二,本来他的水平很差,招的人比他更差,整个素质就下降了;

第三,大部分员工其实是牛,在中间状态,他一看明星都升官发财,他就变明星了;他一看小白兔都变大白兔,他也变小白兔了。

所以,一个企业最有危害的人,不是野狗而是小白兔。看一个企业能不能走得远,就看你能不能把小白兔干掉。

我们看特别牛掰的企业家,从乔布斯到伊隆·马斯克到贝索斯都是干掉小白兔的,无一例外,包括Ray Dalio,我觉得他肯定是干掉小白兔的。

很多行业趋势都在快速的改变,我们看到了这些变化。但是,什么东西没变?

什么没有变?

我觉得只有一样东西没有变——使命、远景、价值观不变。

水木然商城
得一把好壶,享半世清茗
小程序

三:未来,我们该如何做产品?

作者:水木然

工厂正在被倒逼创新

这个时代最大特点就是:旧秩序正在被彻底摧毁,而新秩序正在茁壮成长!

体现在商业方面,最大的变化就是传统供应链正在被新的供应链取代,新的商业文明正在形成,这就好比人的任督二脉被逆向打通。

传统供应链先后由供应商、制造商、分销商、零售商,直到消费者组成,是一个狭长的链状结构。

这是一种大批发的模式,也是一种自上而下式的摊派做法:制造商需要先将产品卖给了分销商,分销商再卖给零售商,最后才卖给消费者。

每个下游环节必须先花钱向上游环节拿货,而且每一个环节拿货的数量都是有要求的,拿的货越多折扣就越低。

这不仅产生了利润盘剥、还让运作效率层层衰减。由于每一个环节的产品销量是一定的,超出消化能力之外那部分产品就变成了库存,层层分布在各个环节手里。“库存”就是吞噬商业利润的一大黑洞。

更重要的是:在原来物质匮乏的年代,只要你能把产品生产出来,就会被消费者享用。但现在是产能过剩的时代,物质产品已十分丰盛,消费者的选择权变得越来越大。在互联网的配合下,消费者的视野一下子变大了,需求也越来越个性化和多元化,品牌和款式趋于更多、更新、更快。



而这种冗繁、狭长的供应链无法及时感知消费者的最新需求,更无法做出快速反映,依然在盲目和无序化生产,导致大量无用的产品被堆集生产出来。

所以这种传统的生产模式必定要被淘汰!

无计划性,是未来工厂的最大生产特征!

当消费者的主动权越来越大,那些能够聚合消费者、并能感知消费者需求的人就会出现。他们不仅能聚集大量消费者(粉丝),还可以联合粉丝向厂家定制产品。

这就是未来的消费关系:消费者需要什么,生产者就得生产什么,这是一个逆向生产的过程,而且中间的经销、营销环节都被跨过,传统狭长的供应链变成逆向的、扁平的,这就是以“网红经济”为代表的新供应链!

“网红经济”的本质是一种聚合消费者的艺术,意味着商业正在由“物以类聚”向“人以群分”过度。

但是,消费者的需求是小众、多元化 、转瞬即逝的,这就要求诞生一批能够根据消费者需求进行小批量、快速生产的工厂。

所以,“淘工厂”诞生了,可以把它看成一个工厂和商家(包括淘宝店、网红、微商)之间的“滴滴”。

“精准匹配”是共享经济的本质,滴滴匹配的是合适的乘客和司机,“淘工厂”匹配的是能互相满足的商家和工厂。商家可以根据消费者的需求变化,快速制定出应季的产品,然后再在“淘工厂”上下单,再由工厂去接单生产。



在个性化的需求下,即使是一件单品,传统工厂一开工仍然是10万条!但是在“淘工厂”平台上,却可以将一件单品从100件起做,原先一条几十人承担上万件服饰生产的大流水线,转变为现在2~3人裁装10~20件衣服的小流水线。这就是快速反映的柔性化生产!

举个例子,很多网红喜欢做预售,他们做了一场直播就可以卖一千件衣服,然后马上给工厂下单做,再去掉物流的时间,工厂的生产时间也就三到四天,但是依然能够满足这种需求。从大订单模式走向小订单生产,就是未来工厂出奇制胜的关键。

而且这也让那些处于淡季的工厂,可以开动机器,避免了资源闲置和浪费,这也是共享经济的价值所在。

传统品牌最大的特点是“计划性”,从面料企业再到款式的企业,需要有计划性的去推进,强调系列性、不断宣传自己品牌的故事,靠这个去打动人。

而“网红经济”最大特点是“无计划”性,面对日新月异的社会变化,他们需要源源不断产生灵感,然后开创各种新款式,这理解为是一种时尚买手集合店的形式。

由于“网红经济”有社交媒体的属性,用户评论和用户反可以及时收集到。这就诞生了一种非常好的模式:预售,一旦某个新款的反馈非常好,马上组织下单。

现在每月有100万淘宝天猫店主在1688淘工厂进货寻找工厂,在淘工厂深度加工的淘卖家平均品质退款率低于同级别淘卖家42%。订单最小起订量30件,大到上万件,平台强控订单交期准确率大于90%。

由于供应链的倒施逆行,那些传统的生产、营销、渠道和盈利模式都变化了,传统的经济理论和商业模式都统统失效了!

我们必须以崭新的视角去诠释新商业!



比优衣库、ZARA更强悍!
海量中小品牌正在中国崛起!
争抢4000亿定制市场

其实,“网红经济”只是一个引子、一种现象,站新零售的角度来看,这个现象折射出了社会一个强大的诉求:海量的中小品牌正在崛起!这才是中国真正的商业变化的大势所趋!

如今,全球制造业升级有两条路可走,其中一条路是优衣库、ZARA正在努力的方向,他们正在构建全球性的生产、供应、物流、零售体系,他们可以将每一个环节放在全球成本最低的地方,然后建立全球化的物流和零售体系。

比如ZARA有很多直营零售店,有很强大的ERP系统,所有店铺每个毫秒经营数据都被统一管理,然后计算出最优化路径。尽管他们在尽量快速反应,但他们更看重自己的设计,期待能用设计希望引领潮流。

这是一种大流水的管理经营方式。然而,中国制造业的升级没有走这条路,中国的电子商务和快递物流业非常发达,这使中国商家可以无限顺应消费者的需求,逐渐接近按需生产的经济模式。



中国已经产生产生了这样一个巨大市场,这个市场好几倍于ZARA的体量,这个产业机遇有多少呢?到2020年会大概有将近4千亿左右的市场。我们未来将有无数个中小品牌,甚至每个品牌都有自己的线下直营零售店,每一个都强于ZARA直营店。

海量中小品牌的崛起,恰恰就是中国经济的独有现象。这就是新技术催生的新模式,很多店铺正在品牌化,其中一个佐证就是:三年以前成交很好的店铺和今天成交很好的店铺最大区别在于:老客户交易占比高出很多,这就是品牌化最大的特征。


但是,在过去的供应链里,即使你一年营业额很高,你也最多是个经销商或代理商,所以在传统的大批发时代形成的是档口的格局,而不是品牌林立。

在过去,假如一个市场有10个亿的规模,可能是由50个客户构成的,而三年以后,10个亿规模市场将是由2千个客户构成的。所以,即使市场总规模不扩大,依旧有大量中小品牌诞生!

海量中小品牌就是以定制为内核的时尚品牌,随着95后逐渐成为购物主力,起崛起速度将远远高于传统品牌,他们将越来越具竞争力、生命力,可能一年内就从几百万变成几千万,可以每年保持三倍、五倍的速度增长。

“开放”是工厂大势的所趋,封闭者一定被淘汰!

这些海量中小品牌有几个共通特征:

首先,他们非常专注聚焦于某一品类,具备垂直打通、纵向整合的能力。比如从原料来源、设计开发、到生产营销,再到客服、后期维护。这里还会有二级分工,比如做绣花的专门做绣花厂,做印花的专门做印花,卖拉链的专门卖拉链,然后还有很多细分的分工。

只有这样才能做到真正的柔性化。他们的背后可能不是一家工厂,可能是有一个工厂群,但是能随时被他们整合。

其次,那些销量非常好的店铺有个共通特征:就是非常善于对人的聚合,前两年我们比较关注红人的微博粉丝数,而现在我们会看他们微淘的粉丝数,他们用内容和用户建立起强关联。当然,他们懂得如何更好运用群众的力量,每一句话都蕴含了发动群众的艺术。

这也代表商业本质的变化趋势:正在从“物以类聚”向“人以群分”过渡!

最后,这些中小品牌需要一场协同化的大生产,这样才能避免碎片化的各自为营。

这就需要平台在背后做统筹运营,由于众多品牌在百花齐放、百家争鸣,没什么计划性,但是平台却可以通过平台把同类的人放到一起来,同类的需求放到一起来。进行协同生产。

比如“淘工厂”,比如当冬季到来,羽绒服的下单量一下子都来了,“淘工厂”可以把这种同类的品牌聚合在一起,今天你下、明天我下、后天他下,成了相对均衡的需求输入,而且在统计学上,也可以找出其中的规律,便于下次提前准备,这反而变成一个“有计划”的生产了。

根据零售的数据做精准匹配,促成零售端的数据向生产端更多地透出,帮助生产端前置做一些计划准备。数据互通,会使得零售和生产之间的协同效率增加,协同效率增加解决的是无效产能、无效库存的降低,使库存最优化。

这就是“无计划”中的“有计划”,非常符合辩证的哲学。



所有的共享平台还有一个核心的任务:给平台上的各个环节的企业进行授信,降低大家不必要的磨合损耗的成本。比如在淘工厂里,所有工厂的生产流程里生产数据都细化到12个节点,其中有9个节点同步到电商卖家后台,灵活控制运营。这就和物流信息一样,通过手机商家在后台直接可以看到每批货在工厂的生产进度,实时掌控。

再比如,在过去,很多工厂担心商家不给货款,而商家则担心工厂的货期或者产品质量,所以很多工厂的现金流变成了应收账款,究其根本是缺乏一个具备公信力的平台,而“淘工厂”为工厂开了诚信通和KA企业(授信企业)。这样商家支付给平台的费用就可以三到五天之内转到工厂的账上来。

与此同时,当商家的资金、现金流跟不上快速发展需求的时候,平台提供供应链金融服务去支撑他们的高速发展。

双十一结束后的思考

这场消费盛宴,其实就是整个社会变革的投影。

公开化、共享化、平台化、定制化,就是社会发展的大势所趋。

从大的方面来说,这场供应链的“逆袭”,正在改写商业规则。就好比逆向打通了中国经济的任督二脉,唤醒中国进入下一个春天!

从小的方面来说,这种新型的消费关系,必将引起一场个性和兴趣的解放,甚至个人价值的实现。

最后,我们可以欣喜地发现:一切变革的结果都是让社会更加自由和包容!


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